95%的職業種植者都是不成功的?百果園余惠勇：從商業本質談種植業發展方向!

3月3日，《農資與市場》傳媒推出的助農方略十集中特邀百果園余恵勇進行分享，主題為《從商業本質談種植業發展方向》，以下為內容實錄，供大家學習參考!

深圳百果園實業發展有限公司創始人、董事長 余恵勇什么是職業種植者?我的理解是，不包括農民在內的，以公司行為從事種植領域的從業人員。

我認為，種植業是一個永恒的職業，因為人活著，就要吃，而所有食品的基礎就是種植，有好的種植才會有好的養殖和好的加工。一切食物的基礎是種植，只要人還存在，種植業就會經久不衰。但是，非常殘酷的一個現實是，95%的職業種植者都是不成功的，不能實現持續盈利，終倒在發展的路上。那5%的成功者為什么會成功，他成功的規律是什么?對我們應該會有借鑒意義，也是我今天給大家分享的核心內容。所以，我要從商業的本質來談談種植的發展方向。

商業的本質是追求“又好又便宜”

商業是為了滿足顧客需求的。無論商業模式如何改變，但是商業的本質是不會改變的，因為人性是沒有改變的。

那么，商業的本質到底是什么?從人性來看，又好又便宜是顧客永恒的需求。無論你是從事什么行業，又好又便宜是顧客永恒的需求，也就是商業永恒的追求。

在這個大前提下，有兩點是需要認識清楚的：對好的定義，對便宜的定義。定義就是認識，認識論決定方法，所以首先要搞明白什么是“好”，什么是“便宜”。

今天我就圍繞水果和蔬菜來展開介紹什么是“好”，什么是“便宜”。

一個行業如果對于“什么是好”沒有一個共識，就不知道什么是方向，這個行業的發展就會非常艱難。過去我們的水果和蔬菜行業基本上是王婆賣瓜，自賣自夸，所以行業的生產、流通都處于混亂的狀態，這樣很難培育出現成功的企業。

從宏觀角度來說，“什么是好”就是一個大標準。只有當明確了什么是好，才有一個方向。

顧客認為的好，才是真的好

這個好，是終端顧客對整個產業鏈的評價，一定是體現在終端，顧客認為的好才是好。無論是做種植的還是做物流的，只有當終端顧客感知到我們好的時候，這個好才會有價值。地頭好不一定代表終端好，但地頭不好，終端一定不好。

便宜也是同樣的概念。所謂便宜，就是當你提供給顧客產品的時候，顧客所付出的代價。他付出的代價越低，就是越便宜。這個代價以往主要是價格，現在還會加上顧客所付出的時間，也就是方便性。

當顧客認為付出的比他獲得的低，他就覺得是便宜;當他認為所付出的高于他所獲得的，他就會覺得貴，不會持續購買。這個便宜也是指的是終端顧客覺得的便宜。

這也能解釋為什么很多果農和菜農賣的東西并不貴，但依舊銷售不暢。

可能會有人說，這是因為他的品質。就是在同等品質下，依舊有人賣得貴一些，還照樣好賣;有人價格比其他人賣得低，反而不好賣。這個根本的原因就是，你交易的高低，和終顧客所認知到的高低，是不一樣的，你所走的通路，給顧客的這種感覺是高的，通路一受阻，花錢買單消費的顧客一旦受阻，都會影響到種植端。

所以說，所謂好和便宜，都要終端市場來認定。

這里說的便宜，主要指的是價格，大家好理解，我在這就不多說了。今天我重點來談談什么是“好”。

什么是好水果

對水果而言，百果園能走到今天，主要的是提煉出了水果標準，我們旗幟鮮明地提出了“好吃是檢驗水果的首要標準”，這個看起來就是一層窗戶紙，非常簡單，但是它抓住了行業的本質，抓住了行業的核心。

當這個概念非常清晰，或者我們已經有了一個評判標準的時候，我們才有可能圍繞整個產業鏈，來促使達到這個標準。

那么，對水果來講，好吃的標準到底是什么?我們經過專業的分析和長期的經驗試驗，提煉為“4度1味1安全”。4度是指糖酸度、新鮮度、爽脆度、細嫩度;1味是指果香味;1安全是指安全性。

這六項指標構成了水果好吃的評判標準，任何一種水果，只要滿足了這幾個指標中的其中幾個，好吃就可以進行比較。

在這六項指標中，有些水果可能是其中的三項，有些水果可能是其中的四項，要根據水果的不同進行區分。但安全性和新鮮度是要具備的。

因為好吃是一種令人愉悅的享受，是一種感覺。當消費者對你的產品不放心時，也就是說產品的安全性沒有得到保障的時候，顧客認為你的水果可能有問題的時候，他是不會有好吃的感覺的。所以安全性，讓顧客感知到安全，是一個非常重要的標準。另一個是新鮮度，無論是什么水果，新鮮是水果好吃的前提。

對于其他的指標，不同的水果有不同的要求，有些水果的好吃是糖酸度決定的，有些是爽脆度決定的，有些可能是糖酸度和香味決定的，這些都需要我們去提煉出來，然后根據這個提煉標準區分出什么是好水果，什么是不好的水果。也只有這樣，優異優價就有了基礎;只有優質優價有了基礎，才能可能促使生產向好的方向去發展。

什么是好蔬菜?

蔬菜也是同樣的邏輯。2019年，百果園決定從水果類目向蔬菜類目跨越，向消費者提供好吃的、有菜味的蔬菜。

對于好吃的蔬菜，我們定義為“5度1味1安全”。5度是指新鮮度、可固含量度、爽脆度、細嫩度、綿糯度;1味是指香味，1安全是指安全性。

我們做蔬菜的前提，就是能夠樹立標準。如果不能樹立標準，就沒有辦法進行持續經營和發展，甚至都找不到發展的方向。對我們而言，樹立的標準，大方向依舊是好吃。

種植發展的三個方向

回歸到種植領域，你給顧客的價值，不外乎兩點：要么是好，你的蔬菜/水果比別人的更好吃;要么是便宜，質量(品質)差不多的時候，你的價格更有優勢;當然也可以又好又便宜。

作為一個種植者，你要想生存的話，要么是好，要么是便宜，兩者必居其一，如果你沒有兩者居其一，你將沒有持續性。這就是為什么我們種植領域95%是失敗的，因為他兩者都不具備。那5%的成功種植者，兩者之間必居其一。當然想成為一個偉大的種植者，一定是兩者都具備。

這就演化出了種植的三個發展方向。要注意，我講的是方向，而不是現狀。我們一定是從現實去逐步過渡到我們要發展的方向，沿著方向走，才會越走越成功;沒有方向，他的成功也是偶然，不可持續。

方向一，以追求品質為核心的精細有機種植模式

我們都清楚，要生產出有菜味的蔬菜，要生產出美味的水果，用純化學的方式是非常難的，一定是往有機種植的方向發展。當然，我并不反對適當地用一點化肥，但是它主要的生產資料一定是有機的，以有機為主，以化學為輔。

當然，隨著有機農業的發展，如果完全用有機原料去替代，用有機氮去替代無機氮，用有機的螯合的礦物質去替代無機的礦物質，它生產出來的風味不一樣。

從種植領域來看，作物營養、植物保護和園藝(栽培方式)這三個板塊要進行耦合。如果只有好的水肥方案，在植保和園藝修剪上跟不上，你也很難生產出優異的農產品。

為什么會有很多水果賣得很貴?就以西瓜為例，在我們百果園，普通的西瓜售價達到1.8元就算不錯的價格了。同樣的品種，就因為栽培方式不同，我的采購價可能就要達到4元/斤的價格，一個西瓜的零售價，可以賣到9.8元/斤，而且還供不應求。也就是說，我們追求的方向不一樣，顧客的感知不同，因為他感知到好，他愿意付高價。

想要生產出高品質的農產品，以追求內在品質為核心的精細有機種植模式是未來的發展方向。但是光是有機種植的方法，你不夠精細也很難生產出優異的產品。比如說授粉的時候選擇激素，產品的口感就會很差;座瓜的節位不同，品質的差異就很大。

這個模式做得比較好的是日本，當然，日本也不是所有種植戶都是精細化種植，但是將有機種植做得好的典范在日本。

這個模式也可以稱為是老中醫模式，這個模式注定了你的規模，單一種植規模不會很大，但是單產的價值很好?；蛟S100畝地的收益，比普通種植1000畝地收益更高。

方向二，以追求有效率、低成本、中上品質為核心的設施種植模式

我們談給顧客的價值，一個是好，另一個就是便宜。以便宜為目標的種植方向，就是以追求有效率、低成本、中上品質為核心的設施種植模式。

有效率、低成本，不僅僅是指人工的成本，更重要的是指投入品的合理利用，并且所有行為(栽培、管理)的最終結果是可控的。

這個模式必須是設施栽培。如果沒有設施，你很難做到精準。因為只有設施種植，環境的變化才能可控，才有可能去做精準的設計，精準才有意義。如果這個模式研究不到位，很難做到中上品質。所以，才是設施精準的種植模式。

這種模式我們叫做老西醫模式，比較適合大規模種植者。

這兩種種植模式實際上是兩種文化，兩種價值觀所衍生出來的模式：第一種精細的有機種植模式，崇尚的是“道和自然”的理念 ;第二種有效的設施精準種植模式是歐美模式，主要觀念是精準科學。

方向三，以追求高性價比即又好又便宜為核心的設施現代有機種植模式

這兩種模式，只要居其一，就可以做出一個百年企業。但是未來的種植方向，一定是中西醫結合，中西合璧，以追求高性價比即又好又便宜為核心的設施現代有機種植模式。

過去的老西醫模式，主要投入品是化學，因為它精準做到科學，在合適的時間做合適的投入，所以它能生產出中等以上的品質，但是要生產出真正的高品質，還是有難度的;另一方面，由于它中上的品質，成本相對要低，競爭力會非常強。

這種模式把前兩種模式的優勢集中、融合，最后生產出的農產品口味也非常好，口感也很好，成本也比較低。

我們最近引進的日本的BLOF技術，由日本小祝政明老師研究創作的現代有機農業理論和技術，就有助于我們實現高品質、高營養、高產量、低成本“三高一低”的種植目標。它就是精準有機種植的典范，也是我們未來的一個發展方向。

種植與渠道的匹配與協同

我們剛剛談到，水果的價值一定要體現在終端，又好又便宜也是要體現在終端。生產端的好，顧客未必會體驗到;如果終端顧客體驗不到，這個好就是無效的。

在種植端，縱使成本再低，生產出非常便宜的產品，在經過各種流程后，從包裝、采摘到運輸、銷售，整個流程不一樣，最后呈現給顧客的價值也是不同的。

你要追求到最后顧客感知到的價值是又好又便宜， 一定是需要全產業鏈的有效協同，建立產銷的命運共同體。

在種植之前，你就要做好規劃，想清楚你的渠道和客戶是在哪里。

你是想要“買便宜”的顧客，你的渠道就要對應便宜的渠道，你的栽培模式就要對應便宜，追求低成本的種植方式;如果你說便宜我做不到，但是我能把它做好，那就是另一種種植模式，因為種好產品的種植模式和種便宜產品的種植模式是完全不一樣的。

你的種植模式，你的流通渠道和你最后的顧客群體相匹配。

對百果園來說，你的產品再便宜，如果品質不好，對我來講沒有任何意義，只有在好的基礎上，便宜對我才有用。

但是有些渠道，品質太好了它賣不動，因為價格太貴，只有說品質過得去，低成本才有意義，這就需要產銷的有效協同。只有建立產銷的命運共同體，才有可能持續地發展。